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企业融合通信业务发展最新模式概论-十大销售环

发布日期:2021-02-11 12:59 来源:和记h88 发布人:和记娱乐 点击:

  前面笔者连续三篇文章讨论了企业融合通信服务的技术边界,增值服务的拓展,市场定位和销售。在本章节,也是关于企业融合通信服务模式的最后章节,笔者将进一步讨论企业融合通信服务商的销售人员如何针对客户进行销售推广,根据3C的原理,最终形成一个服务的销售闭环,为服务提供商创造销售利润。

  作为销售人员,在具体的业务处理过程中需要明确业务的价格和客户的最佳组合状态,分析现状,理解客户真实想法,为客户详细介绍自己的服务,最终实现服务的变现。笔者根据融合通信服务商(针对销售融合通信服务,托管IPPBX,SIP trunk)的一些销售模式汇总了十大销售环节的核心点和读者分享。希望人员需要特别注意这十大销售环节,并且希望能够真正理解和落实其细节。

  当然,实际销售活动中,每个服务提供商可能所面对的实际情况可能完全不同,他们/她们可能面对的挑战也不同,销售人员需要根据自己的实际情况进行灵活调整。

  在前面的章节中笔者提到了如何定位服务提供商的用户和市场。除了对市场进行精准定位以外,销售人员还要找到自己销售的最佳利润点。这个最佳利润点既要保持比较高的利润空间,同时还要对客户有一定的吸引力,并且竞争对手很难在这个最佳销售点上和你竞争。如果竞争对手跟进时,能够有一定的能力进行防御,具有比较高的护城河。销售人员需要认真研究自己的Sweet Spot,通过研究相关的要素,销售人员才能知道用户究竟为什么买单。

  如果企业融合通信服务商希望对企业用户提供UC解决方案,或者推广IPPBX,硬件IPPBX和SIP trunk时,服务提供商需要根据自己的价格体系来制定一套非常有效的有竞争力的价格来确定自己的最佳销售点。每个服务提供商有有各自自己的价格体系来吸引企业用户。一般来说,确定价格体系中最佳的销售点可能会考虑以下几个方面的因素:

  最小呼叫量和最大呼叫量,这是一般通信服务商通常考量的指标,也是销售人员所关注的目标用户群体。

  线数量,线数量也是销售人员所关注的企业群体。根据线数量不同可以区别用户的其他类型。销售人员根据线数量定位自己的用户和市场。

  接入地点的差异。一些企业用户可能需要多地的SIP trunk连接,销售人员根据自己所提供的SIP trunk为这些企业提供多地连接服务。

  最低电话消费量。如果一些企业用户的每月最低消费非常低的话,可以确定,这些企业用户也不是你的目标客户。销售人员很难找到其利润点。

  当前PRI用户是否有进一步消费的可能。销售人员可以针对当前的PRI用户进一步提供更有竞争力的价格。

  是否可以使用最少分钟数的价格体系来替换以前的服务。可能一些运营商仍然使用比较旧的价格体系来服务企业用户,销售人员可以针对这些用户提供一个比较有竞争力的价格用户替换以前的服务或者价格。

  本地话费和长途话费的调整来吸引用户。如果服务提供商有比较有竞争力的本地花费和长途,甚至于国际长途的花费优势的话,销售人员可以根据这个优势重点对某些特定的企业或者跨国企业提供专门的服务。这些企业用户一般来说可以提供更多的销售额,利润也相对比较高。

  其他呼入号码的增值服务,例如为企业用户提供400号码等增值服务来吸引企业用户,这些企业用户可以长久使用其号码服务。

  针对行业用户提供融合通信服务,律师行,教育机构,非组织,大学,工厂,医疗机构等提供相关的通信能力服务。

  针对某些地区提供服务。融合通信服务提供商需要对自己的服务进行定位,当然也包括区域的定位。可能某些地区对融合通信服务需求比较多,某些地区就相对比较少。例如,通信服务商可以专门针对工业区提供必要的通信能力服务,避免在CBD这样的区域和其他竞争对手进行竞争。

  以上的几个要素可能不完全适合每个通信提供商的销售体系,具体到当前的融合通信服务中,很多提供商还有更多的销售策略和渠道来吸引用户。但是,无论销售人员如何销售自己的产品或者服务,一定要在有利润空间的前提下遵从帮助用户降低成本,帮助用户提高效率的基本原则下进行推广,逐步建立起自己的信誉和产品口碑来保持持续盈利。

  企业融合通信服务提供商的销售人员在找到自己的最佳销售点以后,需要了解某些用户的市场风险。一些客户事实上并不是你的客户,如果为这些用户提供服务的话,销售人员所承担的风险可能非常大。这些用户为了获得前期比较大的折扣,承诺购买一定的最低服务或者话费。因为SIP trunk用户可以非常方便地切换服务提供商或者同时使用多家服务提供商的SIP trunk资源,如果用户感觉没有获得他们自己所期望的,它们就可能随意切换服务提供商。实际上这些用户最终也没有兑现其承诺。这些客户一般包括:

  用于预测式拨号的外呼用户,和的用户群体一样,他们对价格比较,服务提供商需要非常有竞争力的价格才能吸引这些用户。

  一些完全“无意向”或者挑三拣四的客户,这些客户购买服务或者SIP trunk完全依赖于是否有足够的优惠,对市场价格非常熟悉,并且经常切换SIP trunk提供商。服务提供商如果对这些客户提供服务的话,需要极高的服务成本,并且这些客户对服务提供商来说也没有粘性。

  高成本,低利润的客户。因为某些原因,服务提供商可能会面对一些高成本,低利润的客户。销售人员如果面对这些用户的话需要特别注意,如果成本很高的话,销售人员可以不再考虑这些客户。

  跨国呼叫带来的成本和风险的变化。服务提供商一旦和用户签订了服务协议以后,可能企业用户需要呼叫费率相对比较高的地区或者服务提供商的落地运营商突然提高了某些国家的呼叫费率,销售人员和系统由人员必须及时沟通,了解其呼叫费率可能带来的利润的变动。如果落地运营商提高了费率,销售价格仍然没有及时更新的话,最终服务提供商可能因此遭受损失,而不是是否盈利的问题。

  高成本低呼叫量的业务客户。服务提供商可能有时会面对一些服务要求比较高,需要花费比较多沟通成本的客户。这些客户的业务属性比较特别(例如部署多地的连锁服务),它们需要大量的DID号码部署在不同的城市中,同时呼入的呼叫的数量非常低,因此,它们可能产生的话费也相对非常低。服务提供商销售人员需要考虑这一类的客户是否是你的目标客户,如何调整其服务价格来服务或者放弃这一类的客户。

  如果服务提供商的销售在推广其服务过程中,笔者罗列的以上这几类客户可能需要特别关注,这些客户端需求本身没有什么问题,但是它们的需求可能存在潜在的价格风险,利润率相对比较低。如果在业务推广期间,为了拓展客户,销售人员前期可以考虑为这些客户提供服务,但是在业务后期,这些客户可能会引起成本的提高,最终可能带来利润率的降低的风险。

  如果企业通信服务商计划对企业用户提供SIP trunk服务的话,如果可能的话,首先获得用户的每个月的电话账单。通过几个运营商的账单对比来分析用户的呼叫费用。另外,服务提供商销售人员需要通过各种必要的沟通方式来详细了解企业用户的业务和公司部署情况,人数等相关的数据。这些相关数据会影响呼叫的使用率和费用。

  另外,销售人员需要关注企业用户通信系统使用过程中可以帮助企业用户降低部署成本,运营成本和管理成本的一些细节(服务器设备和终端连接方式的改善,电能消耗,部署材料优化(WIFI还是))。通过各种沟通技巧客户购买服务提供商所提供的服务。

  除了以上企业用户通信系统的成本核算以外,服务提供商的销售人员还要和企业用户具体分析其他的成本,例如系统管理运维人员的工资支出,其他服务商的网络带宽数据存储其他软件许可证差异等成本。一般的电话系统的成本构成需要包括以下一些数据:

  如果替换了服务解决方案以后,销售人员可以对企业用户提供一个比较完整的成本对比表,让企业用户能够非常明了地看到真正的投资回报率。通过这样的分析报告可以更好地客户来购买服务。

  除了企业用户在话费上的分析沟通以外,很多企业客户可能已经部署了IPPBX电话系统或者仍然使用非常老旧的传统的交换机系统来实现通信服务。服务提供商的销售人员应该针对这一类客户提供一个完整的企业融合通信解决方案来满足当前通信服务能力的支持,并且可以客户和当前其他的业务系统进行集成,从而提升公司的业务集成度,提高企业办公效率。

  服务提供商的销售人员除了考虑销售的最佳点以外,还可以考虑为客户增加其他的增值服务,提供增值服务来吸引客户。

  在当前情况下,因为疫情的原因,很多公司需要关闭一些分支机构来降低企业的运营成本。这些企业一般都有当地的一些已经使用的PSTN的联系号码,如果关闭这些分支机构的话,它们的当地客户可能联系不上这些企业。作为融合通信服务提供商,如果提供的跨地区的服务的话,服务提供商可以通过SIP trunk把PSTN的呼叫转接到总部通信系统上来,这样可以保持企业和客户端联系,服务提供商也为企业提供了比较便利的增值服务。

  服务提供商也可以使用同样的销售策略,部署同样的服务为一些跨国企业或者跨地区的企业提供SIP trunk和PSTN结合的服务。因为一些业务的需要,一些跨国企业可能本身没有在某些地区真正设立分支机构,但是如果企业想开辟当地的市场的话,可以开通一个当地的PSTN或者SIP trunk/DID服务(类似于虚拟办公室),企业的客户呼叫此号码时可能转接到其他国家的总部系统。总部系统通过各种语言的支持来服务客户。

  融合通信服务提供商的销售人员除了提供以上两种SIP trunk的转接由服务以外,服务提供商还可以利用云融合通信的主要优势来客户。基于云的融合通信系统具有自动备份,容灾和灵活由的功能,系统可以通过云平台的基础架构实现数据的自动备份能力,利用SIP 服务器的由功能灵活由到其他工作服务器地址。这些技术能力是否可以企业客户来购买服务提供商的服务和产品,也是销售人员为企业客户提供的一种增值服务。

  除了通过云平台的呼叫逃生功能以外,销售服务人员可以利用本地接入网关的逃生能力支持用户的呼叫,为客户提供一定的增值服务。

  企业融合通信服务提供商在为企业用户提供服务时,它们可能会经常遇到一个非常尴尬的问题。这个问题就是为客户提供本地部署的IPPBX或者UC系统还是为客户提供基于云平台的融合通信系统。

  目前,市场上存在的两种部署方式都具有一定的市场,它们各自有自己的特色。但是,相对来说,云平台部署方式或者虚拟化部署,特别是移动办公的需求越来越多,传统的硬件IPPBX确实存在需求量下降的趋势。因此,销售人员在决定为企业客户提供服务时,一定要根据客户的正在需求结合服务利润率来做综合考虑。销售人员需要考虑以下几个方面的问题:

  客户是否想获得系统的控制权。因为某些企业客户的数据和业务的要求,企业客户对PBX部署有自己的考虑。本地部署方式的UC或者IPPBX客户有绝对的控制权,云平台PBX则相对比较弱。

  价格模式和客户的预算。销售人员需要根据企业客户的预算和服务商的价格模式来决定何种部署方式对双方都有利。

  未来UC或者IPPBX的分机扩容考虑,一些企业用户可能因为员工数量的增加需要不断增加分机部署,或者异地支持。本地部署方式就有一定的局限性,云部署方式可能更加具有吸引力。

  企业客户是否有异地部署或者移动办公的需求。和前面说的一样,如果企业客户的一些员工需要异地部署或者远程办公的话,云平台相对支持分机部署更好。

  企业客户的IT技术人员是否有能力或者企业客户是否有计划来UC或者IPPBX。销售人员必须了解企业客户的运维资源配置。根据企业客户的要求来做出比较完善的解决方案。

  企业客户是否考虑其他企业办公软件或者接口的集成。目前比较多的企业客户购买很多企业办公的工具和集成接口来实现更加高效的办公。因为网络的原因,如果是本地部署的IPPBX或者UC和其他外部的应用平台对接的话可能会出现很多问题。

  针对客户的销售额二次生成考虑。如果客户购买的本地部署的IPPBX或者UC的话,一般来说,客户一次性付款购买,客户没有太多的后续服务和必要的二次采购的可能。如果客户部署的是云PBX的话,它们可能未来需要更多的SIP trunk,分机扩容,其他的第三方增值服务。

  服务提供商的销售人员需要根据以上几点来决定为客户提供本地部署IPPBX还是云服务。但是,很多时候,客户的需求也可能来自于其他的因素,销售人员一定要根据自己的服务特色和价格灵活判断,并且为客户提供一个双方都满意的解决方案。

  如果服务提供商准备对企业客户提供SIP trunk和托管IPPBX时,首先需要对客户提供的是服务的价格。但是,目前网上各种各样的文章都介绍,成本可以降低40%,或者50%等等。这些市场语言到底有多高的可信度,客户如何相信销售人员的数据?对销售人员来说是一个非常大的挑战。销售人员需要非常具体的成本核算报告来客户。

  前面的章节笔者已经提到了在部署IPPBX或者SIP trunk时的一些可预见的成本。但是,部署IPPBX或者SIP trunk时仍然还有几点客户可能遇到的不可预见的成本,这些成本包括:最低消费的费用,每月固定费用,其他费用和额外支出费用等。每月的消费费用可以通过客户的电话账单来计算,销售人员如果可能的话,最好和客户获得其费用账单来核实此费用。其他费用和额外支出费用根据不同的服务提供商所提供的服务而有所不同。一般来说,服务提供商不会对终端用户收取此费用,但是,如果是服务提供商和服务提供商之间有结算的话,这一部分的费用可能附加到终端用户的费用中。

  如果为企业客户提供SIP trunk时,销售人员还要和企业客户核实一段时间内完整的电话账单,特别要包括呼叫高峰期和呼叫最低使用的数量,这样可以大概明确企业用户的一个极限值。销售人员根据各种用户的费用和竞争对手的价格最后形成一个自己的动态费用分析报告。这里的动态分析表示因为价格体系中一些价格和费用可能是动态变化的,所以销售要预估出这些动态价格的趋势。以下是一个销售人员为企业客户提供的SIP trunk 使用分析报告。

  根据以上消费分析报告,结合销售人员自己的价格策略,服务提供商的销售人员最后给客户提供一个完整的成本对比分析。通过调整费用结合客户本身的实际情况产生的一个比较客观以数据为依据的报告来客户,而不常空洞,毫无准确数据支撑的市场语言。

  如果服务提供商销售人员对企业客户提供托管IPPBX时,销售人员同样也需要为客户提供一个托管IPPBX和本地部署IPPBX的客观的对比分析。很多不专业的销售人员和公司文化非常糟糕的销售人员非常容易犯的错误是,他们/她们常常为了为客户提供一种服务或者产品,习惯使用恶意非的语言贬低或者竞争对手的服务和产品。这样的思反而会引起客户的反感。所以,笔者,销售人员需要客观地针对具体的客户提供具体的解决方案,而不是一味否定竞争对手或者的产品或者服务。

  和基于云平台的UC或者托管的IPPBX相比,除了本身的周边配件和硬件本身成本来说,本地部署的IPPBX至少还需要以下几个方面的支出来本地IPPBX的运行:

  每年的系统费用,此费用取决于购买时的合同协定,一般可能收取总购买费用的10%到20%的费用。

  服务提供商可以根据表格生成一个托管IPPBX和本地部署IPPBX的成本对比,结合竞争对手的产品,并且通过数据化的报告来客户。

  根据目前的云计算的计算能力,网络带宽和存储空间的不断优化,成本大幅降低,从长远来看,托管IPPBX的成本应该比本地部署的成本有更大的优势。当然,前面笔者已经说明,企业客户具体部署何种方式的IPPBX,完全取决于客户自己最终需求,销售人员仅提出一个比较合理的成本报告供客户参考,具体客户端最终决定仍然取决于客户端业务需求,安全业务集成和成本预算。

  尽管融合通信已经发展到了非常发达的程度,很多企业客户可能仍然使用着传统的电话交换机或者比较老旧的系统。他们对新技术仍然存在一定的和。作为融合通信服务提供商的销售人员应该有必要去花费时间对客户进行培训。销售人员可以从观念更新,电话系统技术的更新,财务需要和感情沟通等方面对企业客户进行市场推广。

  首先,对企业客户的相关负责人进行技术方面的培训和引导。很多管理人员确实认为他们的电话系统可能一直这样使用,这个系统存在了20年。如何通过非常专业的语言企业客户来购买服务和产品是一个非常大的挑战。对客户进行培训和观念更新需要一定的时间。

  除了进行观念更新以外,销售人员通过技术更新的角度客户购买新的服务和产品。大家都知道,传统的PSTN都已经逐渐被淘汰,国外还是国内,都逐步使用SIP trunk/IMS来替代传统的PSTN,这是一个技术发展的趋势。销售人员需要通过的规范来客户,客户可能会改变其传统的观念,对新产品和服务买单。

  省钱是硬道理。销售人员可以按照使用新部署方式节省话费和费用的角度来客户。一些企业客户如果能够看到部署新的系统可以节省企业运营费用的话,他们可能也愿意为此业务买单。

  销售人员对其他非需求也需要关注。服务提供商销售人员可能经常会遇到一些客户,他们可能因为某些原因就会产生购买产品或者服务的冲动。很多比较新的现代公司中,例如互联网公司和金融服务等公司,他们对现代技术非常,这些公司的管理人员非常愿意为托管IPPBX,移动端APP,视频电话会议等业务功能现代企业工具买单。这些购买基本上是因为其管理人员的背景决定的,是一种完全感情化或者非的购买习惯,但是符合其公司文化和管理人员的意愿。

  作为一个销售人员,需要关注周边的变化,这些变化可能来自于本身行业技术,也可能来自于互联网技术所产生的化学反应,也可能来自于客户本身业务需求的变化,竞争对手的介入引起的变化。

  销售人员必须针对自己所负责的业务进行学习培训,这些培训不仅仅来自于公司内部本身,同时也来自于外部资源。这样销售人员才能时刻保持对业务的性,能够及时跟进业务和技术的发展。

  互联网了一切,就像我们前面章节所提到的一样,XaaS是未来企业服务的最终目标。很多业务和企业工具都可能云化,销售模式也完全脱离了以前的销售模式,可能不再依赖于渠道经销商,可能不再依赖于销售人员。同时,互联网了很多传统的技术,销售人员所提供的产品和服务可能已经被淘汰。这些变化就会类似于温水煮青蛙一样慢慢着市场。

  除了销售人员自己周边的变化以外,销售人员需要特别关注企业客户需求发生的变化。销售人员需要提前获悉这些变化,同时结合自己提供的服务能够跟得上客户的需求。更重要的是,销售人员需要了解客户变化的真正的驱动力是什么,其根源是什么。

  很多时候,销售人员一直和客户保持着沟通。但是,一段时间以后,突然客户发生了变化,不再和销售人员进行频繁的联系。大部分情况下,客户可能不再考虑购买服务或者产品,也有可能是竞争对手介入,客户可能正在和竞争对手进行沟通,客户正在权衡服务提供商的整体方案。销售人员需要及时获悉客户的状态和真正的想法,如果有可能的话需要获得竞争对手的比较靠谱的方案,及时调整自己的方案争取更多的机会。

  在一个新业务刚刚出现时,因为对业务的不理解,大部分的客户不愿意首先尝试。销售人员可以通过各种方式来让客户相信你所说的是可信的,落实公司制定的一些为实际可看到的感受到的服务,最终为销售额。

  首先,销售团队需要发起一个营销活动来落实销售人员提出的服务类别和具体的业务功能。销售人员通过对客户提供测试和一定时间内的试用来让客户测试其服务是否可以满足其业务需求。如果提供SIP trunk或者托管IPPBX的话,可以提供一定数量的DID号码和免费测试账号让客户测试,也可以提供免费的测试机实例或者demo版本让客户体验。这些手段都会让客户真正感觉到其服务的真实性,并且可以检验客户的真正需求,避免双方沟通所产生。千万记住,避免复杂的体验流程,让客户尽量方便快速体验到其服务内容。复杂的销售流程只会降低客户的购买。

  经过以上多个环节的工作,结合非常有技巧性的推广,一般来说,销售人员会从客户那里得到正面的反馈,可能最终客户就会为其提供的服务买单。客户决定了购买意向,签订服务合同时,销售人员一定要注意合同内容避免太复杂的专业用语,合同尽量能够简单明了,其处理方式尽量通过自动化方式实现。在完成购买合同付款后,业务系统能够实现自动工作,技术资料和相关支持能够及时跟进。例如,如果服务提供商为客户提供托管IPPBX或者SIP trunk服务的话,客户尽量提供客户访问门户网站实现自动化配置和部署,并且支持配置文档完整准确,常见问题汇总,文件格式和文档链接清晰方便获取。这样就避免了和技术人员的二次服务带来的沟通成本,降低了客户和服务提供商的运维成本。通过一定时期的试用和测试,销售人员可以和企业客户通过正式沟通最终确定采购合同,签订正式的销售合同。有一些客户可能因为其他的原因没有形成最终采购的话,销售人员需要及时了解其原因,根据具体情况在未来进行二次回访,继续和客户保持一定的沟通联系。

  销售人员都希望客户能够持续购买其服务或者产品,销售人员需要不断维持客户关系和持续跟进用户的反馈。很多时候,如果销售人员的客户越来越多的时候,销售人员很难持续跟进已购买服务的用户,并且也没有非常科学地对用户进行有效管理和。销售人员需要充分利用CRM系统或者其他的销售工具其用户的状态和持续购买的可能性,通过系统管理工具进行定时客户关系的活动,定时推荐新的业务,定时了解客户的反馈和客户使用状态等项目。针对优质用户和非常有忠诚度的用户,销售人员可以进行适度的二次回访争取更多的持续销售。

  本章节重点讨论了企业通信服务提供商的销售人员如何执行具体的销售细节,利用其基本的十大销售环节来一步步推广和真正落实其销售,最终目标客户的需求能够为服务提供商的销售额。

  销售是一个非常具有竞争性和挑战性的工作,很多销售人员可能根据自己本身的公司策略和资源实现销售目标。笔者的也不一定具有参考性。因此,销售技巧或者销售环节也不能仅仅局限于以上所介绍的这几种,销售人员可以灵活调整其策略,其销售目标的达成。

  最后,笔者通过四篇文章(此文章是第四篇)介绍,为致力于企业融合通信服务的厂家或者销售市场人员提供一个完整的融合通信服务模式的分享,希望通过完整的业务分享帮助相关从业人员进一步了解融合通信新的服务模式,增加其未来业务的增长。

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